מה קשור תמחור להכלה רגשית? (קריאת חובה)

אני רוצה לדבר איתכם על תמחור. ועל הכלה רגשית. מה קשור?
ומה לשני אלה ול NLP? מייד תבינו.

"ראית את החצופה הזאת, א' (אות בדויה)?"
לא. לא ראיתי.
"את יודעת בכמה היא מוכרת דף נחיתה (מוצר בדוי)?"
לא, אני לא יודעת.
"8,000 ₪."
ואללה.
"זה פי 3 ממחיר השוק"
ואללה.
"הגזימה לגמרי, לא? כולה לפני שנתיים היא עשתה קורס כתיבה שיווקית. לפני חודשיים אף אחד לא שמע עליה. פתאום היא נהיתה מומחית שמוכרת דף ב 8000 ₪"
כל הכבוד לה.
"איפה הכבוד פה? זאת גרידיות לשמה. בלי להשתחצן, אני כותבת יותר טוב והייתי מתביישת לבקש סכום כזה על יום עבודה."
וזאת, יקירה, הסיבה שהיא מוכרת מוצר ב 8000 ₪ ואת בהרבה פחות.

* * * * * * *

כשאנחנו מתמחרים מוצר או שירות, בתוך הראש שלנו יש מן מחשבון שמשקלל כל מיני נתונים.
מחיר השוק, למשל. מה טווח המחירים למוצר או שרות כמו שלנו.
מחיר ללקוח. מה טווח המחירים שהלקוחות שאנחנו רוצים למכור להם מוכנים לשלם.
מיצוב. איך אנחנו רוצים שיתפסו אותנו ביחס למתחרים.
ערך. כמה ערך אנחנו מספקים ללקוחות שלנו.
וכך אנחנו עושים שיקלול ומקבלים בסוף מספר הגיוני. כזה שקל לנו להסביר.
זה מה שאנחנו חושבים שאנחנו עושים. כך אנחנו חושבים שאנחנו מתמחרים.
נשמע הגיוני? כן. האם זה נכון? לא…
בפועל, בשורה התחתונה, יש נתון אחד שקובע והוא: איזה מחיר אנחנו מסוגלים להכיל.
מהו המחיר שאנחנו יכולים להכיל?
המחיר שכאשר נקבל אותו נרגיש איתו טוב.

ומה עם החישוב ההגיוני שעשינו? אה.. זה רק המודע שלנו, שמנסה להסביר ולהצדיק את המספר שתת-המודע שלף (במסגרת מאמצינו להמשיך להרגיש יצורים תבוניים).

הערה:
יתכן שיש מי שחושב, שכל אחד ירגיש טוב אם ירוויח 8000 ₪ במקום 3000 ₪.
ובכן, לגמרי לא מדוייק.
רוב האנשים כנראה ישמחו להרוויח 8000 ₪, אבל לא בטוח שהם ירגישו טוב עם העניין.
יש כאלה שירגישו בושה, יש מי שירגיש מושחת, אחרים אולי ירגישו רמאים. יש את אלה שמשהו יתכווץ להם בפנים, שתהיה להם בחילה, שייעשו חולים, פיזית.
ויש את אלה שיטפחו לעצמם על השכם ויגידו – כל הכבוד לי, מגיע לי. לזה אני קוראת להרגיש טוב.

* * * * * * *

תסכימו איתי, שיח"צנית ב 300,000 ₪ לחודש לא בטוח שעושה עבודה הרבה יותר טובה מיח"צנית ב 3,000 ₪ לחודש.
ותסכימו איתי גם שלוגו ב 50,000 ₪ לא בהכרח יהיה הרבה יותר מעוצב מלוגו ב 1,000 ש"ח.
וששמלה ממעצב, שנמכרת ב 7000 ₪ לא תמיד יותר מוצלחת משמלה שעיצבה תופרת תמורת 700 ₪.
או שמפה אסטרולוגית, שהכין עבורך האסטרולוג מהעיתון תמורת 2,000 ₪, עשויה לחזות את אותו העתיד כמו המפה ב 150 ₪ שהכינה אסטרולוגית שחברתך המליצה עליה.

עכשיו, אפשר לתרץ את הפער בכל מיני סיבות:
בניסיון של בעל העסק, בהשכלה שלו, בקשרים שלו, בשמו המפורסם וכן הלאה.
מן הסתם זה יהיה נכון. אבל זו לא הסיבה היחידה.
כי הרי ניתן למצוא כמה בעלי מקצוע מאותו תחום, בעלי נתונים זהים על הנייר, ובכל זאת –  יהיה ממוצע, ואחד שמתמחר גבוה מהממוצע ואחר שמתמחר נמוך מהממוצע. איך יתכן?
כאן בדיוק נכנסת לתמונה יכולת ההכלה הרגשית.

מערכת העצבים שלנו מחשבת מהו המחיר שאנחנו מסוגלים להגיד ללקוח בלי להיכנס לסטרס. מהו הסכום אנחנו מסוגלים לראות על הצ'ק בלי לחטוף התמוטטות עצבים.
זה מה שאנו מסוגלים להכיל רגשית וזה מה שקובע.
לא קשור לשוק, ללקוח, למיצוב או לערך שאנחנו נותנים.
כן קשור לעולם הפנימי שלנו. ורק אליו. לביטחון העצמי שלנו, לערכים שגידלו אותנו עליהם, לאמונות שיש לנו לגבי כסף.
ואלו הם נתונים שאפשר וכדאי לעבוד עליהם ולשנות אותם.

אז מה אני רוצה לומר הוא, שכאשר אתם רוצים להעלות מחירים, או לתמחר מוצר חדש, או להתחיל לעבוד עם לקוחות שמוכנים לשלם יותר, חשוב לעבוד גם על יכולת ההכלה הרגשית.
כי כדי שיכנס יותר צריך מיכל יותר גדול.* * * * * * *

בונוס למי שקרא עד הסוף: וידוי אישי.
כשהשקתי את סדנת Money Issues שמתי עליה תוית מחיר נמוכה יחסית.
לא בגלל שלא חשבתי שאני יכולה לגבות יותר. הייתי בטוחה שכן.
העניין הוא שבסדנאות הראשונות הרגשתי שאני "מתאמנת".
עד אז, מעולם לא העברתי קודם את החומר הזה לקבוצה (אלא רק ב- 1:1) ולא עשיתי את התהליכים הללו לקבוצה. לכן, נראה לי פייר שאם אני מתאמנת, המשתתפים ישלמו פחות. כמו בפרקטיקום.
גם כשהגיעו הפידבקים המעולים, כבר ממשתתפי הסדנה הראשונה, הרגשתי טוב עם המחיר הזה.
וגם כשאחת המשתתפות "נזפה" בי אחרי, שבגלל המחיר הנמוך היא הגיעה עם ציפיות נמוכות, עדיין הרגשתי בסדר עם המחיר שלי.
וכשהודעתי שהחל מתאריך מסויים מחיר הסדנה עולה ונקבתי במחיר החדש, שמהווה קפיצת מדרגה משמעותית, היו מי שזקפו גבה.
למרות זאת, גם אז הרגשתי בסדר גמור עם המחיר. הרגשתי שזה נכון.
ככה זה כשאת מיושרת עם יכולת ההכלה הרגשית שלך ומבינה שזהו הנתון היחידי שבאמת קובע…

ועכשיו תורכם.
אם יש לכם חברים שיכולים להיתרם מהפוסט, מוזמנים להעביר.
ואם יש לכם מה לומר לי – אני יותר מאשמח לשמוע, או לקרוא. בדיוק זאת הסיבה שהנחתי פה תיבת תגובות.

תודה ולהשתמע.

תגובות