כבר שנים שאני עובדת עם א.נשים, בעיקר בעלות עסקים קטנים, שמתמודדות עם Money Issues.
לאורך הזמן, העבודה שלי עברה אבולוציה. אם פעם השתמשתי בעיקר בטכניקות NLP לשינוי דפוסי חשיבה, עם הזמן והניסיון הבנתי שהרגלי עבודה נכונים מקצרים תהליכים.
אישוז עם כסף הם בור בלי תחתית, מקושרים ללא מעט מערכות יחסים משמעותיות, זכרונות וחוויות. הרצון להתיר את הסבך הרגשי סביבם הוא מבורך. אבל, עד שזה יקרה, יש לך עסק לנהל!
שינויים פשוטים בהתנהלות, שאפשר ליישם בקלות, כבר עכשיו, מנטרלים חלק מהטריגרים, או מחלישים את השפעתם באופן טבעי. ואז, התמודדות עם האישוז הופכת לא רק לאפשרית, אלא למשהו שמפסיקים לשים לב אליו.
והרי הם, חמשת הגדולים שלי – הרגלים עסקיים שעוזרים בהתמודדות עם Money Issues:
ההרגל: להשתמש במחירון
עוזר ל: להפסיק להילחץ כשלקוח פוטנציאלי שואל לגבי המחיר.
מחירון הוא התפריט של העסק שלך. רשימת השירותים או המוצרים, עם מחיר קבוע שמוצמד אליהם.
כשלקוח מתעניין בשאלה כמה עולה, כל מה שאת צריכה לעשות זה להסתכל במחירון ולהקריא מהכתוב.
כמה פשוט, ככה יעיל. לא סתם הוא ממוקם ראשון.
מחירון מחייב אותנו להחליט על מחיר קבוע לכל מוצר ולכל שירות. לדעת בדיוק מה אנחנו מוכרות ומה הלקוחות רוצים לקנות. להכיר את השוק, המתחרים, הטווח, ולמקם את עצמנו באופן החלטי. ואז – זהו.
אין יותר צורך לחשוב, אין צורך להתלבט, כתוב במחירון.
וכשאנחנו עונות במהירות ובביטחון, לקוחות מזהים שאין פה שאלה ושאת יודעת בדיוק מה שווה המוצר שלך.
ומה עם הנחות? קבעו מחירון הנחות, באחוזים או בכסף – הנחת חברים, הנחת משפחה, הנחת כמות, הנחה על תשלום במזומן או כל תופעה חוזרת שמצריכה ממך לחשוב על המחיר.
כשהמחירון מוכן, מדפיסים ותולים בגובה העיניים, על הקיר מול עמדת העבודה שלנו. Voilla!
ההרגל: למכור מוצרים, לא זמן
עוזר ל: להפסיק התחשבנות עם עצמך ועם לקוחות וגם מרים את תקרת הזכוכית של ההכנסות.
לקוחות קונים תוצאה, לא את הזמן שהשקעת בלייצר אותה. הם מעוניינים בתוצר, לא בתהליך הייצור. לא כמה למדת, לא כמה ניסיון יש לך, לא את הפעולות שעשית, לא כמה השקעת, רק – מה הם מקבלים בסוף.
במקרה, זה לגמרי מועיל לך. כי שעה שווה 60 דקות אצל כולם. אבל הערך של התוצאה הרבה יותר גמיש.
לכן, הזמן היחיד שכדאי למכור הוא זמן משותף שלך עם הלקוח: שעה של פגישת ייעוץ (גם בזום או בטלפון), יום עבודה במשרדי הלקוח, יום קניות (לא לשכוח להגדיר כמה שעות יש ב"יום") וכדומה.
בשאר הזמן, כדאי לתמחר את התוצרים, או את השירות שהלקוח מקבל, לא את הזמן שלוקח להפיק אותם.
כמה נקודות למחשבה בעניין:
איך, למשל, מחשבים זמן מחשבה? אם חשבת על העבודה ללקוח בתור לקופה בסופר, בטיול עם הכלב, או קמת עם רעיון בבוקר, על מה בדיוק את מחייבת? על שעות שינה?
ואיך מתמחרים הברקות? אם היה לך רעיון מעולה תוך שתי דקות, זה אומר שהלקוח מקבל אותו במחיר של שתי דקות?
ובכלל, מי מרוויח מהמיומנות שלך? כי אם את מיומנת וזריזה ותקתקת עניינים ברבע שעה, והקולגה שלך הקדישה לאותה משימה שעה פלוס, אלא אם שכר שעה שלך הוא פי ארבע, היא תרוויח יותר ממך לאותה תוצאה.
לעומת זאת, בתמחור מוצר גם אם שתיכן תגבו מחיר זהה, זה "עלה לך" בפחות זמן, שאת יכולה לעבוד בו על משהו אחר.
תמחור מוצר מאפשר להגדיל רווחיות גם בלי להעלות מחירים! למכור יותר שירותים רווחיים, כאלה שלקוחות מעריכים יותר ומוכנים לשלם תמורתם יותר, ולוקחים ממך פחות זמן. במקביל – את יכולה להפסיק למכור שירותים לא רווחיים, שואבי זמן ולא מוערכים, או לרכוש אותם ממישהו אחר.
*** לא יודעת איך להפוך את תמחור הזמן שלך למוצר או שירות? רוצה להרוויח יותר בלי להעלות מחיר ולא מצליחה?
מוזמנת לאתגר אותי 🙂
ההרגל: לפשט את ההצעה ללקוח
עוזר ל: לקצר תהליכי מכירה (וגם להפסיק לעזור ללקוח לשלם לך פחות…)
השבוע נכנסתי לחנות אונליין לקנות מכנסי ריצה. אחרי שבחרתי קטגוריה – מכנסיים – נתבקשתי לבחור ספורט (ריצה, יוגה, פילטיס, חדר כושר ועוד). ואז אורך (ארוך, ⅞, ¾, מתחת לברך או קצר), ואז גזרה (גבוהה, אמצע, נמוכה). ואז דוגמא (חלק או מודפס), ואז צבע, ואז סוג בד (5 אפשרויות).
בדקתי את המבחר בסוג בד אחד, ואז בסוג בד אחר, ואז חזרתי אחורה לראות צבעים ו… התעייפתן? גם אני. יצאתי בלי לקנות. לא הייתי מסוגלת לקבל החלטה.
פגשתי לא מעט בעלות (וגם בעלי) עסק שמתנהלות כך. מציעות ללקוחות יותר מדי אפשרויות וקומבינציות עד שהלקוח מאבד את היכולת לדעת מה נכון לו ו"צריך לחשוב על זה".
הלקוח לא רוצה לשוחח עם קטלוג מדבר. הוא רוצה לנהל שיחה עם בעלת מקצוע שיודעת מה האופציה המומלצת עבורו.
אם מתוך רצון להבין את הצרכים של הלקוח את פורשת את כ-ל האפשרויות, את לא עוזרת לו לקנות אלא שולחת אותו למתחרה שלך, שיגיד לו בדיוק מה הוא צריך.
ואם את גם בעלת עסק "מתחשבת", שמציעה את הקומבינציה שתיתן לו את הערך הגבוה ביותר במחיר הנמוך ביותר… אז על הדרך את גם עוזרת לעצמך להרוויח פחות.
ההרגל: להיעזר בבעלי מקצוע יקרים (לעסק ובכלל)
עוזר ל: פחד להעלות מחיר או חשש מהמילה "יקר"
יעוץ יקר (מאוד) זה לא משהו שאני עושה כל יום, אבל אחת לתקופה בהחלט.
אני זוכרת היטב את הפעם הראשונה ששילמתי ליועץ כפול ממה שאני גובה לשעה.
כשקבעתי את הפגישה, הלב שלי הלם חזק כל כך שחששתי לשבור צלע. ובמקביל, הייתי גאה בעצמי מאוד.
הרגשתי שמעצם קביעת הפגישה, מהידיעה שאני עומדת להיעזר ביועץ מהליגה הזאת, כבר עליתי רמה.
והנה השיעור הראשון בלשלם מחיר גבוה: לפרגן לעצמך ייעוץ (או שירות אחר) יקר זו חוויה מעצימה. השקעת בייעוץ יקר? מסתבר שאת ראויה לכך. והנה הרווחת ערך עצמי מוגבר!
שנית, זוהי למידה מניסיון אישי שגם לעסקים יקרים יש לקוחות משלמים. והם לא מתנצלים על המחיר הגבוה שהם גובים, ולא מנסים לפצות את הלקוח בתוספת זמן ו"חינמים" ואפילו גובים תשלום מראש.
וכמובן, מחיר גבוה דוחף אותנו להפיק מקסימום תועלת. להתכונן לפגישה, לשבת מרוכזת במהלכה ואחר כך ליישם בהקפדה. מחיר גבוה שווה ערך גבוה? בהחלט. לקוחות של מוצרים יקרים מפיקים יותר ערך, לא רק בזכות המוצר, אלא גם בזכות תפיסת הערך של הלקוח.
ההרגל: לעשות שיחות על כסף רק בזמן ובעמדת העבודה
עוזר ל: הכל!
הרגל שרכשתי מניסיוני האישי… רוב הטעויות, הגמגומים והתשובות הלא ברורות נאמרות כשאנחנו לא בפוקוס ולא מכווננות לשיחה. במכונית, בדרך מפה לשם. במטבח, מכינות ארוחה לילדים. בתור לאסוף חבילה בדואר. מוזמנת להוסיף משלך…
לא משנה עד כמה העיסוק שלך באותו הרגע לא מצריך ריכוז. אם את לא 100% במוד עבודה, את פשוט לא עושה פעולות חשובות של עבודה. ושיחות על כסף הן פעולה מאוד חשובה!
כמו שלא יעלה על דעתך לשלוח ללקוח לוגו שעיצבת על מפית בבית קפה, או לשלוח ללקוח טקסט לדף נחיתה בהודעה קולית בוואצאפ שהקלטת ברכב בפקק, אל תמכרי משם, אל תתמחרי משם ואל תגבי משם.
"תודה רבה שהתקשרת, אני לא פנויה לשיחה עכשיו. אפשר לחזור אליך בעוד שעה?" וזהו. תתקשרי כשאת פנויה, מוכנה, ממוקדת וממוקמת (מול המחירון, כמובן).
הרגל בונוס: אימון עצמי רגשי – "מה הכי גרוע שיכול לקרות?"
עוזר ל: הורדת סטרס והכנה לשיחות חשובות
לפעמים, ולא חשוב כמה הרגלים טובים ומיומנויות מעולות יש לך, יהיו מצבים שילחצו על הכפתור של ה Money Issues בכל זאת.
הלקוחה הנחמדה והממליצה, שהגיע הזמן להעלות לה מחירים. הלקוח הלא מרוצה, שצריך להזכיר לו שעדיין לא שילם. וגם אחותה של גיסתך שמבקשת דברים קטנים שלא כלולים במחיר, ואת פשוט לא מצליחה להגיד לה לא.
ככל שאנחנו דוחות את העיסוק בבעיה, נמנעות ומנסות להתעלם, כך היא מעסיקה אותנו יותר ויותר. תת המודע מריץ כל מיני תסריטי אימה…
אם רק היינו מסכימות לראות את הסרט הזה, היינו מבינות כמה הוא לא מפחיד בכלל, ובמקרים רבים – מופרך.
וזה בדיוק מה שאני מציעה. בכל פעם שאת מוצאת את עצמך נמנעת מלעשות פעולה שקשורה בכסף בגלל אי נוחות, תסכימי "לראות את הסרט" ולהרגיש לא נוח.
את הרי ממילא במשרד, או בבית, עם עצמך, אז מה הכי גרוע שיכול לקרות?
אין לי מושג. אבל זאת בדיוק השאלה שאני מציעה שתשאלי את עצמך.
כי מה באמת הדבר הכי גרוע שיכול לקרות? מה שזה לא יהיה, העסק שלך, ואת, תעמדו בזה.
אחרי שכבר "עברת" את הסיטואציה, ועוד בגרסה הכי גרועה שלה, את הרבה יותר מוכנה להתמודד איתה במציאות.
עד כאן, חמשת ההרגלים הכי טובים שלי להתמודדות עם Money Issues בעסק.
כמה מהם את כבר מיישמת? מה את רוצה ליישם?
ואולי יש לך עוד הרגלים כאלה, שחוסכים לך התמודדות עם אישוז?
אשמח לשמוע.
