לענות על שאלת "כמה זה עולה" בתחילת השיחה, או להבטיח לענות בהמשך ולהיצמד לתסריט השיחה?
את רואה זוג נעליים מהממות בחלון ראווה, אבל המחיר אינו מסומן.
את נכנסת לחנות ושואלת את המוכרת כמה עולה.
היא מזמינה אותך לשבת, שואלת אותך איזו מידה את ובאיזה צבע.
רגע, רק תגידי לי כמה זה עולה, את מבקשת.
שניה, היא עונה והולכת ומביאה את הקופסא.
אבל כמה זה עולה? את שואלת, בזמן שהיא חולצת עבורך את נעלייך ונועלת במקומן את הזוג מהחלון, חדשות ונוצצות.
כבר אני עונה לך, היא אומרת כשאת נעמדת בנעליים המבריקות (אגב, הן ממש נוחות ובדיוק מה שחיפשת) מול הראי. רואה כמה הן מחמיאות לך? מתלהבת המוכרת.
מושלם, את משיבה. ואז היא עונה לך על השאלה הראשונה (כמה זה עולה, זוכרת?).
איך נשמע לך? סבבה?
כי רוב הנשים ששאלתי הודו שאם זה היה הסיפור כנראה שהיו להן הרבה פחות נעליים…
אז נכון שייעוץ עסקי, או תכנון אדריכלי, או בניית אתר (וכו' וכו') אינם זוג נעליים.
ונכון ששיחה שמתחילה בשאלת המחיר היא בעלת פוטנציאל להיות קצרה במיוחד ולהשאיר אותך עם תחושה חמוצה.
ובכל זאת, אם לקוח פוטנציאלי שואל, כדאי לענות.
ואילו הסיבות:
1. כי מחיר הוא מסננת מצוינת, שמונעת בזבוזי זמן מיותרים.
המתעניין שמתקשר אליך ושואל מה המחיר צריך לדעת אם מבחינתו את בקטגוריה של טו-גו, ניין וסט או לובוטין. גם את צריכה לדעת.
2. כי חוסר מענה מייצר אנטגוניזם.
שלו כלפייך, כי את לא עונה על מה שמעניין אותו, ושלך כלפיו, כי זה כל מה שמעניין אותו…
אז תעני לו על מה שמעניין אותו ותתקדמו משם.
3. כי השאלה שלא נענתה תופסת "רוחב פס" והופכת למטרת השיחה!
כן, גם אם הבטחת לענות בהמשך.
בזמן שאת נצמדת לתסריט השיחה ומעבירה את מיטב הערך שלך, הוא לא ממש מקשיב לתוכן.
חלק ממנו מקשיב כדי לקלוט את התשובה לשאלה ההיא, לחפש אותה בין השורות.
חלק אחר תוהה מה יש לך להסתיר, מה המשמעות של ההסתרה הזאת, מריץ ניחושים על סמך מה שאת אומרת ולא אומרת, משווה עם התנסויות עבר, מגיע למסקנה, מעדכן את המסקנה שוב ושוב…
הוא נשאר בשיחה במטרה לקבל תשובה ולהשוות אותה למודל שהוא יצר.
בינתיים, השאלה הגדולה שלו היא כבר לו "האם אני הולך לעבוד איתה" אלא "האם צדקתי או טעיתי בהערכתי"…
גם אם את לא יודעת בדיוק לכמה פגישות ייעוץ מי שמתעניין יזדקק, או מה מצב הדירה שהוא רוצה לשפץ, או מה גודל האתר שהוא רוצה לבנות, את יודעת לשאול את מינימום השאלות (רצוי עד 3 וקצרות) שיתנו לך מקסימום מידע, ויאפשרו לך לתת הערכה, או טווח מחירים, פרונטו.
חשוב להדגיש, שכשאני מציעה לענות על "שאלת המחיר", אני מדברת על המחיר בלבד, על מספר.
אל תתפתי באותה הזדמנות "להסביר את המחיר". אי אפשר להסביר מחיר. הפוסט הזה יעשה לך סדר בעניין ויעזור לך להבין על מה כן לדבר בהמשך השיחה.
ואגב, למרות שמאוד מפתה בתחילת השיחה לתת את ההערכה הנמוכה ביותר האפשרית, כדי להשאיר את המתעניין בשיחה, אל תתפתי. תני טווח אותנטי שמאפשר לך גמישות בהמשך. אם הוא מחוץ לטווח – חסכת את זמן השיחה. ואם הוא בתוך – אפשר להתקדם יותר מהר בירידה…
13 תגובות
מסכימה עם כל מילה!
תודה יקירתי.
מעולה! זה כל כך מעצבן כשעושים לי את זה 🙂
נורא. והכי מעצבן – ניסו למכור לי כך קורס מכירות…
ממש הרגשתי שאנחנו בהורדות ידיים, מי יישבר ראשון עם שאלת ה"כמה עולה".
מסכימה איתך לגמרי!
מעולה!
נכון מאוד.
וראיתי תגובה יפה מאוד לזה,
כשאני שאלתי פעם נותנת שירות מסויים "כמה זה עולה?"
היא ענתה לי מיד, ומיד אח"כ הוסיפה,
ללא התנצלות או הרגשת אי נעימות-
את יודעת שאת מקבלת אצלי שירות שהוא מיוחד מאוד ב… וגם את מקבלת …
וכך נכנסה ישירות לשיחת המכירה,
בלי להיבהל מהמחיר הגבוה (תכל'ס..) שהיא נתנה לי.
מצויין,
ונהדר שכבר יש לך דוגמא חיובית לאיך אפשר לטפל בהתנגדות כזאת עוד לפני שהיא נוצרת.
ככל שהמחיר גבוה יותר מהממוצע בשוק כך חשוב להציע תמורתו יותר ערך.
מסכימה עם כל מילה, מהצד של הלקוחה. אני רוצה לדעת האם זה בתחום היכולת שלי או לא.
וגם מהצד של עובדת שכירה, אם הייתי יודועת מראש מה תחום השכר שמציעים לי – הייתי חוסכת הרבה זמן לעצמי ולמראיינים שלי 🙂
צודקת לחלוטין. ובעולם הזה לשוק התעסוקה הישראלי יש מה ללמוד.
ממש תענוג לקרוא מאמרים כאלה, כל הכבוד!
תודה. תענוג לקרוא תגובות כאלה 🙂