על פגישת היכרות ופגישת עבודה, טעימות חינם וארוחות מלאות במתנה

אני מעניקה פגישה ראשונה חינם, ולפחות חצי מהלקוחות לא ממשיכות לליווי בתשלום,
אמרה לי השבוע לקוחה בפגישת אימון.
למרבה האירוניה, את הפגישה איתי היא קיבלה חינם, ובסופה לא נקבעה פגישה נוספת בתשלום
(נחזור לזה, מבטיחה).

זה היה יכול להיות מצחיק, או עצוב, או מעליב. אבל מבחינתי זה היה דווקא מועיל מאוד; גם כתזכורת לעצמי וגם כי יכולתי להשתמש בפגישה ביננו כדוגמא, ולהמחיש את הבעיתיות שבפגישות חינם.
ובכל זאת, התחלתי עם קרקרים.
תארי לעצמך, אמרתי לה, שאת מסתובבת בסופר רעבה ונתקלת בדוכן שמציג קרקר חדש בטעם באגט צרפתי. באיזו משתי האופציות יש יותר סיכוי שתרכשי את המוצר החדש: אם תקבלי חבילת קרקרים במתנה, או אם יציעו לך לנסות קרקר קטן וחמוד שמוגש עם פיסת גבינת ברי בשלה? 

אני מבינה, היא אמרה. ולרגע היה נדמה שאכן זה כך. אבל אז:
אבל אם יהיה לי טעים, אז בפעם הבאה שאני אלך לסופר אני אולי אקנה עוד חבילה.
אולי. אמרתי. ואולי בפעם הבאה שתלכי לסופר, ותעמדי מול מדף הקרקרים, תבחרי מוצר שיהיה במבצע באותו רגע. ואולי תבחרי קרקר פיתה, כי זה מה שיתחשק לך באותו רגע. ואולי יציעו לך לנסות ביסקוויטים, ותשכחי מקרקרים בכלל.

* * * * *

לפני זמן מה עבדתי עם מעצבת פנים לא צעירה אך בתחילת דרכה, שהיתה מגיעה לפגישות היכרות בבית הלקוחות הפוטנציאלים. היא היתה מביאה עוגת שמרים טריה, ויושבת עם הפוטנציאלית במטבח או בסלון ביתה עם קפה במשך קרוב לשעתיים. הן היו מדברות על הדירה שעומדת לעבור שיפוץ, על סדר היום המשפחתי, על חלומות שהבשילו להגשמה. במקרים רבים השיחה היתה גולשת לפסים אישיים, בגלל תמונות שתלויות במסדרון, או שידה שעברה בירושה במשפחת הבעל. אחרי שעתיים הן היו נפרדות בחיבוק, כמו שתי אחיות מגלגול קודם שמצאו זו את זו.
ו… זהו.
לא היה המשך. אחיותיה החדשות-ישנות מעולם לא שכרו את שירותיה בתשלום. את מקסימה, היו אומרות לה, אבל זה פחות הסגנון שאנחנו מחפשים.
והיא נעלבההההה.
כן, מקצועית זה היה מבאס, אבל העלבון האישי צרב יותר.
הבנתי אותה. כי גם היא היתה בפגישה הלא נכונה והשקיעה במערכת היחסים הפחות מתאימה. היא פשוט לא ידעה שזה מה שהיא עושה.
יש כאן לא מעט טעויות קלאסיות של "לא תעשי בפגישת היכרות":
העוגה, שאומרת "באתי להתארח בביתך", ולא "אני אשת מקצוע ואני יכולה לעזור לך לפתור בעיה".
השעתיים, שזה הרבה יותר מידי זמן לפגישת היכרות מקצועית וברור שינתן פה ייעוץ ויועלו רעיונות, חינם כמובן.
השיחה האינטימית, שגם היא נגזרת של זמן השיחה הארוך.
לו אני הפוטנציאלית, בסוף הפגישה הייתי מרגישה יותר שהכרתי חברה חדשה מאשר את הפרסונה המקצועית שארצה להפקיד בידה את ביתי וכספי. הייתי מרגישה, גם אם לא הייתי יודעת להסביר אפילו לעצמי, שאולי יש פה בעיה עם ניהול זמן ויעילות, ואולי היא נחמדה מידי לכל בעלי המקצוע המחוספסים שהיא אמורה להפעיל. ולא נעים, עכשיו כשאנחנו חברות, לנהל איתה משא ומתן על כסף, או להגיד לה שתכנון המטבח שעשתה לא מתאים לי. ובכלל, ואם יש לה שעתיים פנויות לבזבז על אישה זרה, לתת ייעוץ ללא תמורה, אולי אין לה לקוחות, אולי היא לא ממש טובה במה שהיא עושה. 

* * * * *

כעצמאיות, כבעלות עסק של אישה אחת, ובעיקר בעסקים שמספקים שירות (להבדיל ממוצרים), פעמים רבות קשה לנו להפריד בין המוכרת (אני / את) לבין מה שהיא מוכרת (השירות).
הלקוח קונה שירות, אבל הוא בחר בנו לספק אותו.
חוסר האבחנה המובנה הזה הופך את השיווק למלאכת שזירה מורכבת של שיווק עצמי ושיווק שירות בו"ז.
אנחנו משווקות ללקוח את היכולות שלנו יחד עם היותנו ראויות לאמון. אנחנו מדברות על ניסיון החיים האישי, שגרם לנו לבחור במסלול בו בחרנו, יחד עם הניסיון המקצועי, שאנו מקוות שיגרום ללקוח להבין שאנחנו יכולות לעשות עבורו את העבודה.
בעבודה שיווקית נכונה, לאורך זמן (כמו בבלוג, פייסבוק או ניוזלטר), קל יותר לגעת פעם באישי, פעם במקצועי ולהישאר בטווח המאוזן.
אך בשיחת 1:1 הסיפור יותר מורכב. אנחנו מגיבות לצד השני ומטבע הדברים נוטות לדבר על מה שיותר קל לנו לדבר.
אם את יוצרת קשרים בקלות, או אם יש כימיה טובה, או אם את מרגישה שהניסיון שלך לא משחק לטובתך, את יכולה למצוא את עצמך מחזיקה את השיחה באזור הנוחות שלך – בניית היחסים והאמון – ולהתייחס פחות לעובדה שבסופו של דבר הלקוח ישלם עבור שירות, ושאת לא מוכרת את עצמך.
ולהיפך, אם את מרגישה שהניסיון והיכולות שלך מדברים בעד עצמם, או אם את לא מרגישה חיבור, את עשויה להיות להוטה להוכיח מה את מסוגלת, ולשכוח להשקיע בקשר בין אישי .

אחת ולתמיד: ההבדל בין פגישת היכרות, פגישת עבודה ופגישת התנסות

נגיד שאני מוכרת ציור קו ישר בלי סרגל.
בפגישת היכרות אני מספרת על הניסיון שלי בקווים ישרים, בונה ראפור, עונה על שאלות וגורמת ללקוח הפוטנציאלי לרצות שאצייר עבורו קו ישר.
בפגישת עבודה אני מציירת קו ישר.
ובפגישת התנסות? כנ"ל. אני מציירת קו ישר. אז מה ההבדל? אין.

בפגישת היכרות שני הצדדים משקיעים מזמנם כדי לבחון את האפשרות שהאחד ירכוש משהו בעל ערך מהשני.
בפגישת עבודה, צד אחד מספק ערך לשני תמורת תשלום.
ופגישת התנסות?
פגישת התנסות היא כמו פגישת עבודה, רק עם סימן שאלה בסוף. האם יהיה המשך? האם הלקוח ירצה ממני עוד קווים ישרים?
פגישת התנסות מתבקשת כשלא בוסס אמון ו/או כשאין ניסיון קודם והלקוח צריך הוכחה ליכולות.
כשיש את הנ"ל, זהו בעיני סוג של ויתור עצמי שיווקי: "אני לא טובה בלדבר על עצמי ולכן אתן ליכולותי לדבר".
נסבל, כל עוד את מתייחסת לפגישת התנסות כאל פגישת עבודה במלוא מובן המילה, ומקבלת תשלום עבור הערך שאת מספקת.
אם לא, את למעשה מעניקה ללקוח פוטנציאלי מה שאפילו לקוחות משלמים לא מקבלים: פגישת עבודה בחינם.
ובואי נשים את העובדות על השולחן: פגישת עבודה בחינם היא אחת הטקטיקות השיווקיות הכי יקרות שיש. אם אין המשך אחר כך, מלוא ההשקעה יורדת לטימיון, כי הלקוח הפוטנציאלי היחיד שנחשף ל"שיווק" שלך, אמר "לא תודה".
(בנוסף, הדימוי העצמי נחבל בכל מקרה. לא חראם?)

אז מה עושים בפגישת היכרות? ומה לא?

• התייחסי לפגישת היכרות כמו לראיון עבודה.
  דברי על היכולות שלך, על ניסיון שצברת, הצלחות עם לקוחות אחרים. ספרי על דברים שעשית שתואמים את מה שהלקוח הפוטנציאלי מחפש ועל איך את עובדת באופן כללי. 
• אל תתחילי לעבוד עבור המראיין בפגישה. הוא עדיין לא הלקוח שלך.
  שיתוף ברעיונות ומתן ייעוץ = עבודה.
  אל תמסרי רעיון, בטח שלא את ה-רעיון, לפני שיש בידיך הסכם חתום. יותר גרוע מלא-לקבל-את-העבודה, זה לא לקבל את העבודה + שמשתמשים ברעיונות שלך בלי לתגמל אותך.
  הידע והרעיונות היצירתיים שלך הם באחריותך. אם מסרת אותם כך סתם, בעל פה וללא תמורה, מדוע שמי שקיבל אותם יתייחס אליהם כאל רכושך יקר הערך?
  אם את רוצה למכור רעיון, תמכרי אותו. הפכי אותו לסעיף בהסכם, תמחרי אותו בנפרד. אם הלקוח יחליט להשתמש ברעיון אבל לא במי שהגתה אותו, את תתוגמלי על היכולת היצירתית.
• התנסות – אם את לא יכולה להתאפק, תני טעימה. מהי טעימה? משהו קטן וקבוע, שאת יכולה להכין מראש. כמו קרקר קטן עם פיסת גבינה. למה מראש? כדי שלא תיסחפי עם הרגע ותגלי כעבור שעה שהאכלת את הלקוח הפוטנציאלי בחבילת קרקרים שלמה. 

לדעתי, לא כל עסק יכול להגיש טעימה.
אני לא מכירה טעימה של ייעוץ, טיפול או אימון אישי, שהיא בעלת ערך ולוקחת רק כמה דקות. יותר זו כבר לא טעימה.
אצלי אין פגישת התנסות. יש שיחת היכרות של כמה דקות, ויש פגישת עבודה. פגישת התנסות היא חיה שלא קיימת.
אגב, אם את מנהלת שיחות היכרות (פנים אל פנים או בטלפון), הפוסט הזה יכול להועיל בסוגיה רלוונטית נוספת.

מה שמחזיר אותנו לחוב מתחילת הפוסט:

למה הענקתי פגישת חינם?

בקבוצות הפייסבוק לנשים ברילוקיישן יש מנהג מקסים של הענקה וקבלה של מתנות לחג, בסגנון "תעביר את זה הלאה". את נותנת לאחת (או יותר) ומקבלת מאחרת (או אחרות).
עשיתי זאת גם בשנים קודמות וזכיתי לעזור לכמה נשים שאינן הלקוחות הקלאסיות שפונות אלי, וגם התנסיתי בתהליכים וטיפולים שלא הכרתי ולא הייתי בוחרת בהם אחרת. אני אוהבת את זה.
לא הענקתי אף פגישה מתוך ציפייה להמשך כלשהו ואף יידעתי את כל מי שנפגשתי איתה בתחילת השיחה, שאני מעדיפה לערוך פגישות אימון חד או דו פעמיות ממוקדות ולא תהליכי ליווי ממושכים. כך מתאים לי לעבוד עכשיו.
תסכימו איתי, שכמנגנון לגיוס לקוחות חדשים עבורי פגישות התנסות יהיו בלתי יעילות בעליל…

וזאת הזדמנות מעולה להכריז שחזרתי לאמן אונליין, אחרי שלקחתי שנת חופש (היה מהנה ואפקטיבי, תודה ששאלת!). אז אם יש לך דילמה, ברדק בראש או בלוק, אני כאן לפגישת אימון עסקי ממוקדת, להתפתחות אישית רווחית.

סיכום ופינת הגאונה:

1. פגישת היכרות נועדה להיכרות והצגת יכולות וניסיון, ואינה פגישת עבודה.
2. פגישת התנסות היא פגישת עבודה.
   פגישת התנסות חינם היא פגישת עבודה חינם…
3. לקוח הוא לקוח רק לאחר שהגעתם להסכמה בעניין התשלום. אל תתני ערך (שירות, רעיון), שאת מצפה לקבל עליו תשלום, לפני שיש סיכום בעניין.
4. פגישות עבודה חינם ורעיונות במתנה אינם טקטיקת שיווק מומלצת. הם יכולים להיות נהדרים, אם תתיחסי אליהם כפי שהם: תרומה, נתינה או "שלח לחמך". כל עוד את לא מצפה שמישהו ישלם על הלחם הספציפי ששלחת לו…

תחילת שנה נהדרת, מצמיחה ורווחית לכולנו.

תודה: לרונית כפיר, הקוראת הראשונה, העורכת המסורה (בזכותה לראשונה השתמשתי בנקודה פסיק!), קולגה מוערכת מאוד וחברה.
רונית עומדת להשיק הרצאה חדשה שתעסוק כולה בפגישות היכרות עסקיות.
בינתיים, קבלו ממנה וידאו של 4 דקות בנושא: http://bit.ly/ronitkv1.

תגובות