תעלומת המחיר ההוגן

שבת בבוקר. טינג מוואצאפ מעיר אותי. הודעה מפתיעה מחברה נל"פיסטית.
היא: "ראית את זה??????? תקראי את התגובות"
וגם צילום מסך מקבוצת פייסבוק גדולה:

היא: "מחיר הוגן" זאת הסיסמא להפעלת המצפון לדעתך?
אני: זה לחש קסם להרחקת מכשפות נלפ שמהפנטות לקוחות כדי לקצץ להן את תקציב הבשמים בדיוטי…
היא: מתלבטת אם להציע טיפול חינם או טיפול במתנה.
אני: זה לא מחיר הוגן. תציעי לעבוד בהתנדבות.
(למען הסר ספק, הנ"ל נכתב בציניות ואין לקחת זאת ברצינות).

נכנסתי לקבוצה וחיפשתי את הסטטוס.
בתגובות כבר היו תיוגים של מטפלות מסוגים רבים ושונים, טיפות הומיאופתיות ומרגיעונים אחרים,
המלצות על כדורי הרגעה במרשם פלוס איך להשיג אותם ("תשאלי בוואצאפ של הכיתה למי יש ציפרלקס… ")
ובנוסף – דיון ער בסוגיית המחיר ההוגן.

מסתבר שיש כאלה שחושבות שמחיר הוגן לטיפול דחוף בפחד טיסה בסופ"ש הוא חצי ממה שהוא בעיני מחיר הוגן לפגישה באמצ"ש.
מולן, לשמחתי ולשמחתכן, יש כאלה שחושבות שאם מישהי מוכנה לטפל בה בסופ"ש, הוגן לשלם לה 200% מהתעריף הרגיל שלה, ולמעשה שווה לשלם לה כל מחיר שתדרוש.

"הוגן" כל כך שאי אפשר לעמוד בפניו

תראו מה מספר מִילוֹג, המילון העברי החופשי ברשת, על המילה "הוגן":
"אינו מקפח או מפלה אף אחד, ראוי, צודק"

כל כך הרבה ערכים נעלים אסופים במילה פשוטה אחת.
וכל האותיות הרכות והמלטפות האלה… כמו המוזיקה בסרט, שגורמת לנו לצפות מראש שמשהו טוב עומד לקרות.

אבל צחוק בצד, "הוגן" מספר לנו את כל הסיפור:
כל צד יספק את מה שסוכם, מתי שסוכם, איך שסוכם, במחיר שסוכם,
שני הצדדים יצאו מרוצים, או לפחות אמורים להיות (בכל זאת ישראלים אנו).

"הוגן" מספר לנו גם מה לא יקרה:
לא יגרם נזק. או אם יגרם, יתוקן על הצד הטוב ביותר במינימום פגיעה.

בקיצור, הוגן הוא התקציר של כל הציפיות שלנו מעסק. כל הציפיות שלנו מעסקה.
מי מאתנו לא רוצה לקנות מעסק הוגן.
מי מאתנו לא רוצה להיות בעצמה עסק הוגן.

אבל מחיר הוגן? מי ידע לנקוב בו?
מהו המחיר שאינו מקפח או מפלה אף אחד, מחיר שהוא ראוי וצודק?
כי אם אנחנו מדברים על קיפוח ואפליה, האם מחיר הוגן זהה גם לשרה מקיסריה וגם לריקי מחדרה?
ואם אנחנו מדברים על ראוי, האם מחיר הוגן הוא אחיד גם בשבת וגם ביום חול?
ואם אנחנו מדברים על צודק, האם מחיר הוגן הוא אותו מחיר בין אם הפקתי ממנו 100 או 100,000?
תחשבו על זה  (ואם תהיה לכם תשובה תגלו לי…)

אתנחתא קומית

בדיחה עצובה של חבר שהתגרש:
"איך יודעים שהסכם הגירושין הוגן? כששני הצדדים בלתי מרוצים באותה מידה…"

כן הוגן, אבל לא פייר…

הבעיה עם הדרישה למחיר הוגן היא לא במחיר, אלא באיך שהמילים גורמות לך להרגיש.
כשמישהו רוצה מחיר הוגן הוא בעצם רוצה שהמחיר יגרום לו להרגיש מרוצה.
וזאת, יקירותי, משימה מאוד לא פיירית, משתי סיבות:

א. יותר קל לנו להיות מרוצים מהמחיר כשהוא נמוך

כל כך קל, למעשה, שאפילו כשאנחנו לא מרוצים מהתמורה אנחנו יכולים להרגיש שהמחיר היה הוגן.
מחיר נמוך, ציפיות נמוכות. וכשהציפיות נמוכות קשה להתאכזב.
קחו למשל את קורס הבלוגינג שקניתי לפני חודשיים ב 100$ (כ 350 ₪) וקיבלתי תמורתו כ- 12 שעות תוכן אונליין.
באותו הזמן קניתי גם ייעוץ 1:1 ממומחה ושילמתי 1200 ₪ תמורת פגישה בת שעה וחצי.
בחישוב פשוט, בקורס שילמתי 30 ₪ לשעה של תוכן ואילו בייעוץ 800 ₪!
אלא שמהייעוץ יצאתי מאוד מרוצה וקיבלתי תמורה מלאה לכספי וזמני. מהקורס יצאתי באמצע, כי הרגשתי שאני לא לומדת שום דבר חדש. "זרקתי" 350 ₪ וכמה שעות טובות מזמני.
אבל, למרות שלא הייתי מרוצה מהקורס, אני עדיין חושבת שהמחיר היה הוגן (שילמתי מחיר זול וקיבלתי מוצר זול).
אבל כאמור – מרוצה מהמחיר ומרוצה מהתמורה הם שני דברים שונים.

ב. הציפייה שכולם יהיו שבעי רצון באותה מידה אינה סבירה

כמאמנת וכמנחת סדנאות, אני עושה את המקסימום כדי שלקוחה תהיה מרוצה, נותנת את ה 100% שלי לכולם. אבל הניסיון לימד אותי, שאני יכולה לעשות בדיוק את אותו תהליך עם אנשים שונים, או להעביר סדנה ל 20 איש, ו… אחד יפיק 120%, אחד 80% ואחד רק 20%.
והנה עוד כמה דוגמאות:

• שלחתי לקוחה שלי לנל"פיסטית מצוינת, שנעזרתי בה בעצמי, והיא לא היתה מרוצה. לא אהבה את סגנון העבודה איתה. אני ממשיכה להפנות אליה בלב שלם.
• והקורס ההוא ששיעמם אותי? מהתגובות בקבוצת הפייסבוק של הקורס למדתי שיש הרבה משתתפות שכן היו מרוצות. והרי כולנו שילמנו את אותו הסכום וקיבלנו את אותו התוכן.

איך ייתכן? פשוט – שביעות הרצון של הלקוחות תלויה גם בלקוחות עצמם!

תזכרי את זה בבקשה בפעם הבאה שצמד המילים "מחיר הוגן" מפעיל אותך רגשית וגורם לך לתהות אם את צריכה לתת הנחה כדי שהלקוחות יהיו מרוצים.
מלבד מהמחיר, את לא מבטיחה את שביעות רצונם.

מהו המחיר ההוגן שלך?

כבעלות עסק, מחיר הוגן משקף לתפישתנו את התמורה שאנו מצפים שהלקוח יפיק מהמוצר.
העניין הוא שבמקרים רבים באמת אין ללקוחות מושג מה התמורה שיפיקו וכמה זה שווה להם.
הדרך הנפוצה להתמודד עם זה היא לקבוע מחיר נמוך יותר.
הבאסה עם מחיר נמוך, שהוא חרב פיפיות. מחד הוא מקל על החלטת הקניה, מאידך, הוא מנמיך ציפיות.
וכשהציפיות נמוכות, כבר פחות מתחשק לקנות…

אז בואי נעשה תרגיל קצר:

נניח  שיש לך בעסק כדור בדולח, וכל לקוח יכול להתבונן אל העתיד ולראות את התוצאה של מה שקנה ממך, לפני שקנה…
מה המחיר שהיית רושמת על התווית של המוצר או השירות שלך?

בהנחה שקראת את הפוסט שלי על תמחור והכלה רגשית (ואם לא, היידה להשלים פערים), את כבר יודעת שיש פרמטר אחד שקובע כמה נהיה מסוגלים לגבות מלקוחות, והוא המחיר שנוכל להכיל. או במילים אחרות, המחיר שכאשר נקבל אותו נרגיש איתו טוב.
אם המחיר על התווית גבוה יותר ממה שאת מבקשת, זה הזמן להעלות מחיר. את מוכנה.

ואם את לא מרגישה מוכנה, או לא בטוחה איך נכון לעשות את המהלך, אז סדנת איך להעלות מחירים ולהישאר בחיים יכולה לעזור לך בדיוק בעניין הזה.

תגובות