על מה אנחנו מדברים כשאנחנו מדברים על כסף

כשאנחנו מדברים על כסף, על מה באמת אנחנו מדברים?

ונפתח בסיפור. לפני מספר שנים, כשהייתי בתחילת דרכי כנל"פיסטית, נהגתי לעשות פגישות היכרות עם מתעניינים. מאחר והפגישות היו חינמיות ולא נעשו בהם תהליכי NLP, הן יכלו להתקיים בכל מקום. לעיתים הן נערכו בבתי קפה שהיה באמצע בין מה שנוח ללקוח פוטנציאלי למה שנוח לי.

באחת הפגישות הללו המתעניינת לא הצליחה למצוא זמן פנוי וממש ביקשה שאפגוש אותה בתל אביב כי יש לה חלון בין שתי פגישות.
קבענו במרכז תל אביב. נסעתי נגד התנועה וידעתי שהפקק שמולי מחכה לי בעוד שעה, כשאהיה בדרך חזרה.
הגעתי והגברת היתה לבושה בבגדי יציאה. מסתבר שהפגישה שאחרי היתה דייט להרצאה וסרט. שיהיה.
ישבנו ושוחחנו שיחה נעימה ומחמיאה. הלקוחה הבהירה מההתחלה שהיא רוצה לעבוד איתי ושיש לה הרגשה שאיתי סוף סוף הספר שלה יצא לאור וכמה היא שמחה שהיא שמעה עלי (מחברתה, שהיתה לקוחה שלי).
בסיום הפגישה שלפנו יומנים וקבענו את הפגישה הראשונה אצלי בקליניקה.
ואז היא אמרה לי משהו כמו: אני יודעת שהמחיר שלך לפגישה הוא X, אבל אני חייבת שתעשי לי הנחה כי ככה וככה וככה וגם זה וזה וזה ובעיקר הולך להיות לנו תהליך ארוך וזה מאוד יקר לי ואני לא יודעת איך אני אעמוד בזה. כבר הודעתי לפסיכולוגית שלי שנצטרך לעבור לפעם בשבועיים כי גם ככה אני כבר במינוס. מה את אומרת?

מה אני אומרת? לא היה לי מושג. תפסה אותי לא מוכנה. את המחיר היא ידעה עוד לפני שנפגשנו ובכל זאת היא נפגשה איתי וגם כבר קבעה פגישה ראשונה ואמרה בעצמה שהולך להיות תהליך ממושך. אז מה אני אומרת?
עוד לפני שהספקתי להגיד משהו היא הציעה מחיר שהיה 100 ₪ פחות לפגישה מהמחיר שלי. מצטערת, אמרתי לה, אני לא עובדת במחיר כזה. 50 ₪ הנחה? הציעה והסכמתי. היא קראה למלצר, חשבתי שכדי לשלם על הקפה. טעות. היא ביקשה תפריט והתחילה לעיין בו, תוך שהיא משתפת אותי בזרם התודעה שלה. הדייט הוא רק בעוד שעה, והיא אמנם לא כל כך רעבה אבל ההרצאה והסרט יימשכו בערך שעתיים וחצי אז כדאי שהיא תאכל משהו כי זאת תהיה פאדיחה אם הבטן שלה תתחיל להרעיש. אז השאלה אם לאכול משהו קטן, כי אחר כך יש סיכוי שהם ילכו למסעדה, או לאכול ממש, כי מי יודע מה יהיה אחר כך ואולי הם רק ילכו לבר ויורידו כמה דרינקים. והאמת שגם אם היא תאכל עכשיו זה לא יפריע לה לאכול שוב בעוד כמה שעות ויש משהו בתפריט שממש בא לה עליו.
הפור נפל. לפני שהלכתי שמעתי אותה מזמינה ארוחה בשווי החיסכון שלה על שלוש פגישות איתי.

שעה וחצי בפקק מתל אביב הביתה סיפקו לי הזדמנות מצויינת לכעוס על עצמי ולהרגיש פראיירית. ניצלתי את הזמן היטב.
בסוף הנסיעה כבר יכולתי להודות על השיעור החשוב שלמדתי, שבדיעבד היה שווה את כמה מאות השקלים ששילמתי תמורתו (בתשלומים, לאורך התקופה שעבדתי עם הלקוחה).

למדתי שלושה דברים:
1. שהשווי של שלוש שעות מזמני (כולל נסיעות, לא כולל דלק) הוא כוס קפה.
2. שהערך של העבודה שלי יכול להימדד בשניצל וינאי וסנגרייה.
3. שאת השיעורים הכי יקרים אנחנו מקבלים ב"חינם", תרתי משמע.

זו היתה הפעם האחרונה שעשיתי פגישת היכרות חינם.
זו היתה הפעם האחרונה שאפשרתי ללקוח לקבוע את המחיר שלי.

* * * * *

כשאנחנו מדברים על כסף, זו אף פעם לא רק שיחה על כסף!

שיחה על כסף היא שיחה על סדרי עדיפויות, ובעיקר שיחה על כסף היא שיחה על ערכים: מה יותר חשוב.
ובעניין הזה הרשו לי לשתף אתכם בעוד שני שיעורים חשובים:
האחד – מה שיותר חשוב הוא לא מה שאתה אומר או חושב שיותר חשוב, אלא מה שהמעשים שלך מראים שיותר חשוב. במקרה הזה, מעשים = לשלם.
השני – בשלב בו אתם מגיעים לדבר על כסף, כדאי שהערך יהיה ברור מספיק. בעיקר לכם.

כל מי שעורך סדנאות יספר לכם שהאנשים שמפיקים מהן הכי מעט ערך הם אלה ששילמו פחות כסף. והראשונים להבריז הם אלה שלא שילמו תמורת השתתפותם.
כל מי שעורך פגישות ייעוץ ראשונית ללא תשלום יספר לכם כמה מעט מאותם ייעוצי-חינם התפתחו לתהליכים בתשלום.

מה שאנחנו בוחרים לשלם עליו הוא מה שיותר חשוב.
כשאנחנו מורידים את המחיר, או מעניקים חינם, אנחנו פוגעים בערך.

* * * * *

לסיום אני רוצה לשתף אתכם בעוד משהו אישי – אני מאוד לא אוהבת לקחת כסף מחברים.
מסיבה זו אני (כמעט) לא עובדת עם חברים בקליניקה.
אבל אני כן מזמינה חברות להשתתף בסדנאות שלי, ללא תשלום. ב- 4 מתוך 5 מקרים הן לא מגיעות.
אתם יכולים לטעון שזה אומר משהו על החברות, או על הסדנאות שלי (ואולי אתם צודקים), אבל אני חושבת שבעיקר זה אומר שלא ברור להן הערך שיקבלו מהסדנאות, מכיוון שהעלות מבחינתן היא אפס, כך גם הערך שהן מוותרות עליו. מאחר ואני לא אתחיל "למכור" את הסדנאות שלי ל-לא-לקוחות לא-משלמות, הן כנראה ימשיכו להפסיד…

ולסיום אני אשגר אתכם עם שאלה לדרך:
עד כמה אתם מעריכים את הדברים הניתנים לכם חינם או בזול?

הולכת להרהר בכך בעצמי.

נ.ב. לייק או תגובה יהיו מאוד נחמדים פה. אפשר גם שניהם.

תגובות